Confermare le risposte: un’abitudine importante per chi vende

Vendere! C’è lavoro più affascinante, e insieme più delicato? Probabilmente poche professioni richiedono le particolarissime capacità del buon venditore: ma lungi dall’essere puramente dettate da un talento innato e personale, le azioni che portano a chiudere positivamente una vendita sono invece frutto di tecnica e studio, per avere la massima efficacia. E fra queste, una delle più importanti è sicuramente quella della conferma alle risposte: è quella che più permette di mantenere in pugno una trattativa, e di orientarla verso una buona conclusione.

La tecnica si riassume in breve: non superiamo il cliente nel parlare. Siamo lì per rispondere, non per creare discussione.
Immaginiamo che li cliente vi chieda: “Qual è quindi il prezzo del sistema completo?”
E voi rispondiate: “700 Euro, tutto pronto. E poi 125 euro al mese di canone di amnutenzione. Ma la tariffa include moltissime funzioni: ad esempio l’intervento dei nostri tecnici per… e poi la copertura aggiuntiva: …. e poi altre caratteristiche sono…”

Cosa c’è di sbagliato? I venditori più esperti avranno già previsto la possibile prosecuzione della conversazione: il cliente nicchierà, chiederà di pensarci, e non comprerà. Perchè, è la domanda importante da porci?
Perchè le risposte aggiuntive, oltre a quanto ha chiesto, creeranno nuove domande, e nuove obiezioni, e nuovi problemi, e nuove resistenze. Anzichè giustificare il prezzo come nelle vostre intenzioni – cosa che non vi era stata chiesta: ancora non lo avevate dichiarato – allontaneranno il cliente. Cosa avreste dovuto rispondere?

È molto semplice. Alla domanda, avreste dovuto rispondere “700 euro, e 125 euro di canone mensile. Rientra nel vostro budget?”

Basta. Nel caso il cliente chieda altro, risponderete; altrimenti, nulla. E se risponde “Sì, sta nel budget”, dovreste continuare a confermare. Come? Ma con “E pensa che possa essere il sistema giusto per la sua azienda?” Un “No” richiederà chiarimenti, ma un “Sì” vi permetterà di passare a “perfetto! Ecco, le spiego come attivare il contratto.” In entrambi i casi, come vedete, risponderete solo a quanto vi viene chiesto, e immediatamnte cercando una conferma di quanto appena detto: ossia in generale “ho risposto alla tua obiezione. Ora sei disposto a comprare?”

E lo stesso vale per le obiezioni! Quando fornite una risposta a un’obiezione, assicuratevi (anche con un semplice “E’ tutto chiaro?” che il cliente abbia capito e accettato la risposta. E appena, come dicevamo, avete una risposta positiva su tutta la linea, attivate l’ordine, senza bisogno di spiegare altro: sarà il cliente a fermarvi se ne ha motivo. Non avete ragione di ostacolarvi da soli, vi pare?